Wie im Beitrag Psychotricks der Werbepsychologie angekündigt, widme ich mich im Laufe der nächsten Wochen gemeinsam mit meinem Team der Thematik. Wir betrachten dabei Auswirkungen und Möglichkeiten, die die Neurowissenschaft in Bezug auf die Werbepsychologie mit sich bringt.

Auch der Pratfall-Effekt und seine Eigenschaften kann dazu beitragen, Ihren Platz auf dem Markt zu festigen und sich somit abzuheben. Sie haben Angst vor dem Scheitern? Wir ermutigen Sie dazu, Ihre Pratfall Geschichte zu nutzen und zur Inspiration Ihrer Kunden zu werden! Wie genau das funktionieren kann, erfahren Sie in diesem Beitrag!

Wenn der Reinfall zum Einfall wird – Fehler machen uns attraktiv

Patzer und Fehler machen uns sympathisch und attraktiv. Das fand der Psychologe Elliot Aronson bei einem einfachen Experiment heraus. Aronson nahm einen Schauspieler dabei auf, wie dieser ein Quiz mit Bravour meisterte. Später wurde die Aufzeichnung einigen Studenten vorgespielt. Diese wussten nicht, dass der Schauspieler zuvor mit den richtigen Antworten ausgestattet worden war, und die Anweisung bekommen hatte, nach Beendigung des Quiz eine Tasse Kaffee „aus Versehen“ über sich zu ergießen. Dieser Pratfall – zu Deutsch Reinfall – machte den Schauspieler bei den Studenten attraktiver. Geboren war der Pratfall-Effekt!

Wie können wir uns dieses Experiment und den daraus gewonnenen Pratfall-Effekt im Marketing zu Nutzen machen?

Transparenz & Authentizität steigern die Attraktivität

Menschen sind doch seltsame Wesen… Wir lernen schon in der Schule, dass man sich immer gut verkaufen muss. Attraktivität gewinnt. Die Marketingabteilungen machen es uns vor: Immer höher, besser, schneller, weiter. Wir lernen, dass wir keine Fehler machen dürfen und falls einer passiert, sollen wir ihn vertuschen. Kein Mensch ist perfekt. Genau so wenig sind es Unternehmen und deren Marken oder Produkte – auch sie können ab und an (erhebliche) Fehler machen. Dennoch werden in aller Regel eher die positiven Eigenschaften eines Unternehmens oder eines Produktes aufgezählt und auf diese einzigartigen Werte hingewiesen. Das ist nicht verboten, das ist ein wichtiger Bestandteil von gutem Marketing. Doch Perfektionismus ist selten sympathisch oder attraktiv. Einerseits glaubt es sowieso kein Kunde, andererseits wirken kleine Fehler einfach authentisch und damit sympathisch und attraktiv. Den gleichen Effekt kann man auch in der Entstehung von Freundschaften erkennen. Erst durch Gemeinsamkeiten entsteht Sympathie und Attraktivität und dadurch Freundschaft.

Zurück zu unserem Beispiel und dem Pratfall-Effekt. Jeder hat wahrscheinlich schonmal eine Tasse Kaffee verschüttet. Jeder der Studenten hat in diesem Moment eine Gemeinsamkeit mit dem Schauspieler erkannt, konnte mit ihm mitfühlen und dadurch war er attraktiver.

Eine Erkenntnis über den Umgang mit Fehlern und dem Pratfall-Effekt, die wir hervorragend für unser Marketing nutzen können.

Wenn Schwächen stark werden – den Pratfall-Effekt nutzen

Aus negativem etwas Positives machen und aus der Zitrone Limonade zaubern, dazu wurde sicher schon jeder einmal aufgefordert. Dabei geht es meist darum, eine Situation anders zu betrachten, oder nach einem Scheitern wieder aufzustehen. Doch auch im Marketing lohnt es sich durchaus, die Schwächen des eigenen Unternehmens zu beleuchten und transparent zu kommunizieren.

Beim Pratfall-Effekt geht es nicht darum, sein Licht unter den Scheffel zu stellen, oder sich und oder ein Produkt schlecht zu reden. Das würde generell wenig Sinn machen. Es geht darum, die Schwächen & das Scheitern zu nutzen, um potenziellen Kunden eines klar zu machen: Wir sind auch nur Menschen und haben Gemeinsamkeiten mit jedem einzelnen von Ihnen. Der Pratfall oder Fehler muss auf besondere Art und Weise kommuniziert werden, damit er den gewünschten Effekt erzielt.

Heute siegt die Sympathie – mit dem Pratfall-Effekt punkten

Immer mehr Unternehmen fluten die Märkte, da fällt die Wahl nicht immer leicht. Wie entscheide ich mich also für ein Unternehmen oder ein Produkt? In erster Linie interessiert mich die Qualität des Angebots. Nur wer durch Kompetenz überzeugt, geht schlussendlich für die Sympathie ins Rennen. Denn ich möchte, außer zu wissen, dass ich das bekomme was ich erhoffe und bezahle, die Menschen hinter dem Unternehmen kennenlernen. Wer stellt mir hier eine Dienstleistung zur Verfügung und was ist die Geschichte? Je transparenter und authentischer ein Unternehmen ist, desto eher nehme ich eine Dienstleistung in Anspruch, oder kaufe ich ein Produkt. Dabei geht es nicht einmal darum, wer das günstigste Angebot zur Verfügung stellt. Vielleicht geht es Ihnen wie mir.

Ehrlich einzigartig – Ein Pratfall wird zum Merkmal

Was passiert, wenn Unternehmen blankziehen und transparent und öffentlich zu ihren Schwächen stehen? Sie werden nicht nur nahbar, sympathisch & attraktiv! Wer als Unternehmen Schwächen erkennt und diese möglicherweise auf eine humorvolle Art und Weise kommuniziert, schafft im besten Fall einen neuen, oder deckt einen bis dato unerkannten USP auf. Vielleicht ist es eben diese Schwäche, die das Unternehmen zu etwas Besonderem macht, weil sie in eine Stärke umgewandelt werden kann? Nutzen Sie den Pratfall-Effekt bereits? Wie gehen Sie damit um, wenn ein Fehler passiert?

Ein recht sympathisches Beispiel, den Pratfall-Effekt schlau zu nutzen ist die Fastfoodkette KFC. Der Konzern hatte 2018 in England und Irland starke Schwierigkeiten bei der Lieferung von wichtigen Zutaten – dazu gehörend die Hauptzutat ihres Angebots: Hühnchen – was für ein Desaster! Die Fastfoodkette nahm das Malheur mit Humor und nutzte das Dilemma als clevere Marketing-Kampagne. Hashtags wie #chickencrisis oder #KFCCrisis fluteten die Social Media Plattformen und zeitweise ließ der Konzern statt dem bekannten Kürzel KFC das Kürzel FCK auf Becher, Pappeimer und Servietten drucken. Das sorgte nicht nur für Schlagzeilen, über die unter anderem die New York Times berichtete. In erster Linie sorgte das Dilemma für viel Sympathie dem Konzern gegenüber. Dieser schien durch den Pratfall plötzlich menschlicher und nahbarer zu sein.

Wenn Unternehmen Farbe bekennen

Unternehmen, die zu Ihren Fehlern und Schwächen stehen und den Pratfall-Effekt für sich nutzen, scheinen plötzlich nahbar und menschlich. Ein Firmenname wird greifbar und eine Marke wird Teil der eigenen Identität. Transparenz und Authentizität helfen, bei Kunden langfristiges und ehrliches Vertrauen aufzubauen und eine Kundenbindung in Stand zu halten. Durch die zum Unternehmen oder Produkt entwickelten Sympathie fühlen sich die Kunden mit dem Unternehmen verbunden, gleichzeitig verstanden und gesehen, denn „die sind ja auch nur Menschen“.

Anwendungsmöglichkeiten des Pratfall-Effekts im Online Marketing

Unser Ziel als werteorientierte Online Marketing Agentur ist es nicht, Kunden anzusprechen, die mit einer Leistung nichts anfangen können. Wir wollen niemandem etwas andrehen. Daher ist uns besonders wichtig zu hinterfragen, ob und wie dieser Effekt von Unternehmen angewendet werden kann, um die richtigen Kunden von einem Produkt zu überzeugen, dass sie auch wirklich benötigen.

Wie kann der Pratfall-Effekt nun von Unternehmen eingesetzt werden, um potenziellen Wunschkunden ein Produkt oder eine Dienstleistung emotional nahe zu bringen? Die folgenden Tipps können wir wärmstens empfehlen:

Tipp 1 – Farbe bekennen

Wie kommuniziert Ihr Unternehmen gegebene Schwächen und möglicherweise auch einen Pratfall? Offen und ehrlich? Oder werden diese eher unter den Teppich gekehrt?

Nehmen Sie sich die Zeit und analysieren Sie, welche Schwächen Ihr Unternehmen ansprechen und eventuell als attraktiven (Marketing-)Zweck nutzen könnte – haben Sie einen Pratfall erlebt und können Sie diesen Effekt nutzen? Denn wir alle machen Fehler und vielleicht verbirgt sich hier ein unentdeckter USP!

Tipp 2 – Nahbarkeit kommunizieren

Statt zu prahlen ist es jetzt an der Zeit, ehrlich zu sein und den Kunden einen Schritt entgegen zu gehen. Das bedeutet nicht, das eigene Licht unter den Scheffel und Dienstleistungen oder Produkte unter Wert zu verkaufen.

Hier geht es darum, eine neue Verbindung zu Kunden aufzubauen. So kann der Fokus daraufgelegt werden, dass hinter dem Unternehmen „auch nur Menschen“ stehen. Ein Pratfall oder Fehler muss richtig eingesetzt werden, damit der Effekt das erzielt, was Sie sich erhoffen!

Tipp 3 – Erzählen Sie Ihre Geschichte vom Scheitern

Kennen Sie die Erfolgsgeschichte von Thomas Alva Edison? Seine Erfindung der Glühlampe ist wohl weltweit bekannt. Kennen Sie auch seine Geschichte vom Scheitern? Edison war als Kind wissbegierig und fragte seinen Eltern und seinem Lehrer Löcher in den Bauch. Schon nach 3 Monaten wurde er der Schule verwiesen, da er von seinem Lehrer als geistig eingeschränkt eingestuft wurde. Edisons Mutter erklärte ihrem Jungen jedoch, dass er zu clever für die Schule sei und unterrichtete ihn selbst. Während seiner Jugend und seinem jungen Erwachsenenleben steckte er all sein Geld in diverse Erfindungen, bis ihm schließlich der Durchbruch mit der Glühlampe gelang. Und auch dieses Projekt gelang ihm nicht auf Anhieb! Wussten Sie, dass Edison fast 9000 Versuche unternahm, um eine marktreife Glühlampe zu entwickeln? Schon nach dem 1000sten Versuch sprachen seine Mitarbeiter davon, gescheitert zu sein. Edison sah die Sache positiv: Schließlich kannte er nun schon über 1000 Möglichkeiten, eine Glühbirne zu bauen.

Was macht Edison und seinen Umgang mit dem Pratfall aus? Wie nutzt er den Effekt? Er lässt sich vom Scheitern nicht entmutigen, steckt sein Herzblut immer wieder in Projekte, von denen er nicht weiß, ob sie gelingen werden, oder nicht. Und noch heute erzählt man von ihm. Wir erzählen vom kleinen Jungen, der heute vermutlich mit ADHS abgestempelt werden würde, und vom sturköpfigen Jugendlichen, der nicht aufgegeben hat. Und warum? Weil uns diese Geschichten inspirieren und berühren und weil die Menschen, die diese Geschichte gelebt haben, plötzlich nicht mehr „nur“ berühmte Erfinder sind, sondern „auch nur Menschen“.

Was macht Ihr Unternehmen, Ihr Produkt zu einem, das andere Menschen inspirieren kann? Erzählen Sie auch ihre Geschichten vom Scheitern, oder präsentieren Sie sich makellos? Nutzen Sie den Pratfall-Effekt schon, ohne sich dessen bewusst zu sein? Erzielt der Effekt, was Sie sich erhoffen?

Tipp 4 – Als Unternehmen auch mal Nein sagen

Zu Beginn der Waldhirsch-Laufzeit wollten unsere Gründer alles anbieten. Eines ihrer ersten Projekte war ein Online Shop. Doch sie waren Online Marketing Experten und keine Programmierer. Als junge Unternehmer haben sie den Auftrag trotzdem angenommen und sind damit ganz schön auf die Schnauze gefallen. Seit diesem Projekt war klar: Waldhirsch macht nur noch Online Marketing und keine Programmierung mehr, denn dafür gibt es andere Experten.

Hat uns das geschadet? Im Gegenteil! Es wurde offen und ehrlich an alle Kunden so kommuniziert und als sympathisch empfunden. Auch heute noch, mit einer deutlich größeren Man-/Womenpower bietet Waldhirsch keine Webentwicklung an. Natürlich kann man über Waldhirsch-Partner trotzdem eine Webseite oder einen Online-Shop bauen lassen, aber die Umsetzung übernehmen andere Experten, denn wir können noch immer nicht programmieren.

Wie hebt sich Ihr Unternehmen derzeit ab? Was macht Sie aus? Gibt es Momente, in denen es besser ist, eine Zusammenarbeit abzulehnen, weil sie nicht den Werten oder Standards Ihres Unternehmens entspricht? Wir möchten Sie ermutigen, sich darüber Gedanken zu machen.

Werden Sie das Wissen um den Pratfall-Effekt Nutzen?

Wir ermutigen Sie, das Wissen um den Pratfall-Effekt einzusetzen und durch unsere Tipps möglicherweise neue Wunschkunden zu gewinnen. Gerne begleiten wir Sie auch auf der Reise! Haben Sie Fragen zum Pratfall-Effekt, zu einem anderen Thema, oder zu unseren Angeboten? Dann freuen wir uns über Ihre Nachricht.

Bis zum nächsten Beitrag!

Ihre Anna-Lisa Gretenkort

 

 

 

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