Die stetige Fokussierung auf Wunschkunden ist einer der wichtigsten Schlüssel zu einem erfolgreichen Unternehmen.

Auswirkungen von Wunschkunden auf dein Unternehmen

Was sind Wunschkunden

Wunschkunden sind Kunden, die ähnliche Werte und Grundmotive des Unternehmens teilen.

Leider sehen das die wenigsten so. Gängige Definitionen von Wunschkunden orientieren sich leider viel zu oft am Umsatz. Das hört sich dann in etwa so an: Wunschkunden bringen den höchsten Umsatz, kaufen immer wieder und empfehlen gerne weiter!

Auf den ersten Blick sind das natürliche großartige Eigenschaften. Aber es ist die völlig falsche Definition eines Wunschkunden und wird früher oder später zu Problemen führen.

Nehmen wir als Beispiel mal einen Beispielkunden und nennen ihn Marius. Marius ist ein echter High-Performer und außerordentlich erfolgreich. Er hat so gut wie nie Zeit. Daher verzichtet er in E-Mails auf zeitfressende Höflichkeitsformen wie Anrede oder Grußformeln. Das Wort Danke gibt es für ihn nicht. Schon gar nicht für seine Dienstleister, denn die sollen schließlich froh sein, dass er ihr Kunde ist.

Da Marius so erfolgreich ist, braucht er regelmäßig Unterstützung im Online Marketing, und verlangt natürlich immer das Beste von allem. Chefbehandlung und sofortige Bearbeitung seiner Aufträge sind selbstverständlich.

In seiner Freizeit spielt er gerne Golf. Dort empfiehlt er uns immer wieder an seine sympathischen Kollegen aus dem Golfclub weiter.

Das Beispiel zeigt, dass Marius alle oben genannten Argumente für eine Wunschkunden Zielgruppe wunderbar erfüllt. Er nimmt immer wieder unsere Dienstleistung in Anspruch und wählt das größte und beste Paket. Empfehlungen spricht er in seinem Umfeld ebenfalls aus. Eine richtige Cash Cow und ein Top Influencer. Der perfekte Wunschkunde! Leider vollkommener Unsinn wie du nachfolgend sehen wirst.

Was würde passieren, wenn du solche Kunden als Wunschkunde definierst

  1. Umsatzsteigerung: Zunächst einmal würdest du mit der Zielgruppe viel Umsatz machen. Durch die Empfehlungen kommen immer weitere „Wunschkunden“ vom gleichen Schlag hinzu. Du würdest finanziell großartige Ergebnisse erzielen. Hört sich toll an, verfälscht aber leider den objektiven Blick auf den Kunden.
  2. Steigerung von mentalem Stress: Irgendwann wärst du von der fehlenden Wertschätzung genervt. Du kennst das bestimmt, wenn du schon schlechte Laune bekommst, wenn du nur den Namen eines bestimmten Kunden auf dem Display siehst. Solche Situationen würden sich massiv vermehren. Du wirst völlig gestresst nach Hause kommen, was dann irgendwann auch Auswirkungen auf dein Privatleben hat.
  3. Reduzierung der Kundenorientierung: Der Kunde zahlt zwar gut, aber der Respekt ist verloren. Irgendwann wäre keinerlei Motivation mehr da, um die Dienstleistung zu verbessern. Du würdest nur noch darauf achten, den Vertrag zu erfüllen. Wer läuft schon gerne eine Extrameile für Kunden, die er nicht mag. Das muss noch nicht einmal eine bewusste Entscheidung sein. Dein Unterbewusstsein reagiert hier ganz automatisch und ist deinem bewussten Verstand immer mehrere Schritte voraus.
  4. Abnahme der Qualität: Wenn du für manche Kunden deine Dienstleistung nicht mehr optimierst und dir auch die Kundenbegeisterung egal ist, wird sich das früher oder später auf deinen gesamten Kundenstamm auswirken. Einfach nur den Vertrag zu erfüllen, wird zur Normalität, für ALLE Kunden.
  5. Unzufriedene Mitarbeiter / Kündigungen: Niemand hat Bock für einen Kotzbrocken zu arbeiten! Schon gar nicht hochqualifizierte Mitarbeiter in Zeiten von Fachkräftemangel. Die haben das schlicht und einfach nicht nötig! Die guten Leute wären also schneller weg als du „Wunschkunde“ sagen kannst.
  6. Verlust der Kunden: Die logische Konsequenz – Ohne gute Mitarbeiter und ohne Kundenorientierung wirst du deine Kunden nach und nach verlieren.

Du siehst, wir benötigen ganz andere Eigenschaften für unsere Wunschkunden als Umsatz oder Empfehlungen.

 

Was macht einen Wunschkunden also wirklich aus

Kommen wir also zurück zu unserer Aussage zu Beginn des Artikels:

Wunschkunden sind Kunden, die ähnliche Werte und Grundmotive des Unternehmens teilen.

Bestenfalls bist du mit deinen Wunschkunden komplett auf einer Wellenlänge. Dann verbringst du nämlich gerne Zeit mit deinen Kunden. Du interessierst dich für sie. Und zwar nicht nur aus geschäftlichem Zwang, sondern weil es deine intrinsische Motivation ist, deinem Kunden zu helfen.

Suche dir also Menschen, die dich glücklich machen, wenn du Zeit mit ihnen verbringen kannst.

Der Unternehmercoach Stefan Merath hat daraus sogar eine eigene Strategie entwickelt (Neurostrategie) und ein Buch geschrieben mit dem Titel „Die Kunst seine Kunden zu lieben“. Das Wort Liebe ist für mich etwas zu reißerisch aber die Idee dahinter ist genial. Wenn deine Kunden auch deine Freunde sind, kommen die anderen Faktoren wie Umsatz und Empfehlungen irgendwann automatisch. Dann kannst du wirklich davon sprechen, dass du einen Wunschkunden hast.

 

Folgen der Wunschkunden Fokussierung

Durch die stetige Fokussierung auf Wunschkunden wird eine Kettenreaktion in Gang gesetzt. Ich nenne nachfolgend nur einige Aspekte und versichere dir, du wirst noch viel mehr finden, wenn du dir darüber intensiv Gedanken machst:

 

Mehr Kundenservice

Wenn dein Kunde zu deinem Freund wird, und du selbst kein Arschloch bist, wirst du ihn automatisch immer gut behandeln. Dein Kundenservice wird sich massiv erhöhen. Das führt natürlich indirekt wieder zu einer Begeisterung auf Seiten deines Wunschkunden. Dadurch ist er eher gewillt, deine Leistung in Anspruch zu nehmen und spricht gerne eine Empfehlung aus. Allein dadurch kommst du automatisch zu mehr Umsatz und Empfehlungen.

 

Höhere Qualität

Stell dir vor, du arbeitest für deinen besten Freund? Würdest du dort schlampige Arbeit abliefern? Würdest du dort sagen: Mir egal, hauptsache der Vertrag ist erfüllt! Sicherlich nicht! Indem du dich auf deine Wunschkunden fokussiert, investierst du also gleichzeitig auch in eine Qualitätssicherung deiner Arbeitsleistung.

Zudem fängst du ganz automaisch an, nach Verbesserungen zu suchen. Du hast eine intrinsische Motivation, deine Arbeit noch besser abzuliefern, um so deine Kunden immer wieder aufs Neue zu begeistern.

 

Bessere Positionierung

Positionierung ist ein enorm mächtiges Werkzeug für dein Marketing. Nach Peter Sawtschenko ist Positionierung „das beste Marketing auf dem Planeten“. Wenn du deine Zielgruppe nun anhand von Werten und Grundmotiven definiert hast, stehen plötzlich ganz neue Möglichkeiten der Positionierung zur Verfügung.

Angenommen du bist ein radsportbegeisterter Buchhalter mit einem starken Grundmotiv nach Harmonie. Dann könntest du deine Dienstleistung für Fahrrad Fachgeschäfte oder Anbieter von Fahrradtouren anbieten, die ebenfalls das gleiche Grundmotiv haben. Alles über Grundmotive findest du übrigens in dem Artikel psychografische Zielgruppen.

Durch so eine Zielgruppe wirst du ziemlich einzigartig sein und hast eine perfekte Positionierung für deine Wunschkunden. Und keine Sorge: Deine Zielgruppe wird dadurch nicht zu klein. Selbst wenn du denkst, deine Zielgruppe ist viel zu klein, ist sie wahrscheinlich immer noch viel zu groß.

 

Konkurrenzlose Märkte

Wie du am Beispiel der Positionierung gesehen hast, kommst du mit der Fokussierung auf Wunschkunden plötzlich in Märkte rein, in denen es nur sehr wenig bis gar keinen Wettbewerb gibt. Du hast dir quasi deinen eigenen „blauen Ozean“ erschaffen, also einen Markt ohne Konkurrenz.

 

Mehr Möglichkeiten im Marketing

Bleiben wir bei unserem Fahrradbeispiel. Du hast plötzlich eine viel spitzere Zielgruppe, die du ganz gezielt ansprechen kannst. Über Social-Media-Kanäle wie LinkedIn oder Facebook, lassen sich Zielgruppen (mit Ausnahme von psychografischen Merkmalen) wunderbar auswählen. Du hast also deutlich weniger Streuverlust sowie eine massiv höhere Chance, dass jemand aus deiner Zielgruppe dein Angebot annimmt.

 

Networking und Empfehlungsmarketing

Dein Networking wird um ein Vielfaches einfacher werden und dir anfangen richtig Spaß zu machen. Du musst plötzlich nicht mehr auf irgendwelche Business Veranstaltungen und dich blöd grinsend verkaufen, sondern gehst zu den Veranstaltungen, zu denen du auch in deiner Freizeit gerne hingehen würdest. Dort erzählst du einfach, was du beruflich machst. Du wirst sehen, dass das Interesse deines Gegenübers geweckt wird.

 

Dauerhafte Suche nach Engpässen

Mit der Fokussierung auf Wunschkunden, wirst du automatisch zu einem Anwender der engpasskonzentrierten Strategie (EKS). Die EKS geht davon aus, dass Unternehmen nur solange wachsen können, bis es wieder auf einen neuen Engpass trifft. Wenn du dich als Unternehmen nun darauf konzentrierst, diesen Engpass zu lösen, wirst du eine höhere Nachfrage nach deiner Dienstleistung haben.

Selbst wenn du die EKS nicht kennst. Das Bedürfnis, den Engpass deiner Kunden zu lösen, wird durch die Fokussierung auf Wunschkunden automatisch kommen. Trotz allem empfehle ich dir die EKS einmal genauer anzuschauen.

 

Glücklichere und motiviertere Mitarbeiter

Auch deine Mitarbeiter werden es dir danken. Natürlich nur unter der Voraussetzung, dass du Mitarbeiter suchst, die wieder die gleichen Werte wie du und deine Kunden teilen.

Sie werden dann die gleiche intrinsische Motivation entwickeln wie du selbst. Die Qualität steigt, der Kundenservice wird besser und so weiter. Das großartige daran ist, dass es deinen Führungsaufwand massiv verringern wird. Deine Mitarbeiter haben eine Aufgabe und sehen den Sinn hinter ihrer Arbeit. Du führst also plötzlich nicht mehr über Aufgaben mit Zuckerbrot und Peitsche, sondern über Emotionen.

 

Die Lösung für den Fachkraftmangel

Wir alle leiden unter Fachkraftmangel. In den letzten Jahren haben wir uns von einem Arbeitgebermarkt hin zu einem Arbeitnehmermarkt entwickelt. Als Arbeitgeber müssen wir uns also verkaufen und nicht mehr andersrum.

Die Fokussierung auf Wunschkunden gibt uns hierfür eine unglaublich spannende Möglichkeit. Nicht nur, dass deine schon vorhandenen glücklichen Mitarbeiter in höchsten Tönen von deinem Unternehmen sprechen und dadurch neue Mitarbeiter locken.

Du machst dich durch diese spezielle Positionierung einzigartig und wirst genau die Mitarbeiter anziehen, die perfekt zu deinem Unternehmen passen.

 

Welche Auswirkungen haben also Wunschkunden auf dein Unternehmen

Letztendlich erhältst du durch die stetige Fokussierung also

  • Eine bessere Qualität
  • Kunden, die persönlich zu dir passen
  • Konkurrenzlose Märkte
  • Eine einzigartige Positionierung
  • Eine massiv höhere Motivation, sowohl bei dir als auch deinen Mitarbeitern
  • Mehr Empfehlung für weitere Wunschkunden
  • Neue Mitarbeiter, weniger Fluktuation
  • Einen Plan für deine Marketing-Aktivitäten
  • Selbstverwirklichung in deiner Unternehmertätigkeit
  • und vieles mehr.

Letztendlich wirkt sich die stetige Fokussierung auf Wunschkunden auf alle Bereiche deines Unternehmens aus. Ich kann dir aber auch sagen, dass es kein leichter Weg ist, seine Zielgruppe so konkret zu definieren. In manchen Fällen muss sogar die Dienstleistung komplett umgebaut werden. Das ist ein Prozess, der über mehrere Jahre gehen kann. Aber es lohnt sich diesen Schritt zu gehen und die Beziehung zu seinen Kunden wieder und wieder zu reflektieren.

Bei Waldhirsch gehen wir alle unsere Kunden einmal pro Quartal durch. Wir vermerken, was wir an manchen Kunden besonders mögen und was uns an anderen stört. Wir erstellen Listen mit Wunschkunden-Eigenschaften und No-Go Kriterien. Und ganz wichtig: Wir sortieren radikal aus! Wer nicht zu unseren Werten passt, wird höflich vermittelt.