Strategieentwicklung

Motiv

Damit eine Strategie harmonisch wird, muss sie auf deinen eigenen, egoistischen Zielen aufbauen. Klingt erstmal nach Arschloch, ist aber der einzige Weg, damit du langfristig am Ball bleibst. Denn dein Unternehmen ist dein Lebenswerk. Nur wenn du ein Ziel verfolgst, das perfekt zu dir passt, welches in dir drin so stark ist, dass dich nichts mehr aufhalten kann…erst dann wirst du einen Sinn in deinem Tun erkennen.

Toller Nebeneffekt: Mit einer authentischen Vision wirst du Mitarbeiter und Kunden anziehen, die ähnliche Werte und Handlungsmotive haben.

Inhalte in der Motiv-Ebene sind:

• Grundmotiv: Warum machst du das überhaupt?
• Vision: Welche unverschämt großen Ziele willst du erreichen?
• Leitbild: Welche Werte und Verhaltensregeln prägen dein Handeln?

Es geht um den Sinn deines Unternehmerseins. Das ist mit tiefgehender, hochemotionaler Arbeit verbunden. Nichts, was du mal eben schnell erarbeiten kannst.

Unser Tipp: Verliere dich hier zu Beginn nicht zu sehr. Du wirst mit zunehmender Strategieentwicklung neue Erkenntnisse erlangen, die dich wieder hierher zurückbringen.

Wunschkunde

Fast jeder Strategieprozess beginnt mit der Zielgruppe. Es gibt hunderte Methoden.

Die Theorie ist teilweise simpel. Klar, lieber spitz statt breit. Auf den Engpass konzentriert. Bedürfnisse und Schmerzpunkte müssen rein. Am besten sollte ich sie sogar lieben können.

Alles schön und gut. Aber die eine Frage hängt die ganze Zeit im Hinterkopf: Wie zum Teufel soll ich das jetzt umsetzen?

Ich kann doch nicht einfach 80% der Kunden aussortieren. Oder das komplette Geschäftsmodell umbauen.

Diese eine Frage im Hinterkopf grenzt dich bei der ganzen weiteren Strategieentwicklung massiv ein. Und das ist nicht nur kontraproduktiv, das ist richtig scheiße!

Daher denken wir auch hier etwas anders. Klar, wenn du die perfekte Persona kreieren und dann auch direkt umsetzen kannst. Top!

Hier hast du einige Prozessschritte, die dir dabei weiterhelfen:

• Wie du deinen perfekten Wunschkunden findest
• Wie du Schmerzpunkte & Bedürfnisse analysierst
• Wie du eine Buyer Persona erstellst
• Wie du ein unwiderstehliches Angebot erstellst

Für alle anderen macht es mehr Sinn, sich in kleinen Schritten ranzutasten. Erfahre in „Warum Zielgruppen-Denken wichtiger ist als Zielgruppen-Haben“ die Gründe.

Positionierung

Bei der Positionierung geht es im Kern um die Frage, wie wir uns im Markt ein­zig­ar­tig abgrenzen können. Mit Positionierung können unseren Kunden die Frage beantworten, wieso sie ausgerechnet bei uns kaufen soll.

Eine gute Positionierung baut häufig auf der Zielgruppe auf. Aber wo es bei der Zielgruppe später noch Anpassungen und Feinschliff geben kann, sollte die Positionierung eine gewisse Beständigkeit haben.

Denn Positionierung muss kommuniziert und deinen Wunschkund:innen in den Kopf gebrannt werden. Wenn du deine Botschaft jedes Jahr änderst, wird es schwierig, sich eine Positionierung aufzubauen.

Inhalte in der Positionierungs-Phase sind:

• Positionierungsmöglichkeiten: Wie kann ich mich Positionierung?
• Welche Positionierung passt zu mir?
• Wie grenze ich mich vom Wettbewerb ab?
• Wie überprüfe ich eine mögliche Positionierung?
• Wie setze ich die Positionierung in die Praxis um?

Kommunikation

Deine Vision, der Nutzen für deine Zielgruppe, deine Positionierung, all das muss raus an deine Zielgruppe.
Und spätestens jetzt musst du auch deine Mitarbeiter abholen. Beziehungsweise deine zukünftigen Mitarbeiter. Wieso sollte jemand bei dir arbeiten? Was zeichnet dich als Arbeitgeber aus?
Alles was Informationen von A nach B vermittelt ist Kommunikation. Selbst dein Design ist nichts anderes als Kommunikation. Nicht umsonst heißt es Kommunikationsdesign.
Das alles muss raus an deine Kunden und Mitarbeiter. Und zwar knackig, auf den Punkt gebracht!
Inhalte in der Kommunikations-Phase sind:

• Nutzenversprechen
• Heldenreise: Was wir aus Hollywood im digitalen Marketing lernen können
• Wieso die Symbiose aus Kompetenz & Sympathie entscheidet
• Alleinstellungsmerkmale entwickeln (USP)
• Slogans – Warum sie für KMU fast schon nutzlos sind
• Freude gewinnen oder Schmerz vermeiden – Der Zauber von Call-to-Actions
• Werbepsychologie – Wie Sie das Unterbewusstsein Ihrer Wunschkund:innen erreichen
• Corporate Design und was du damit kommunizierst

Tipp:
Wenn du nicht selbst ein guter Copywriter bist, wirst du ab jetzt dein Marketing mit einbeziehen müssen.
Und sei dir hier sicher, dass du mit Profis arbeitest! Jemand, der deine geistigen Ergüsse aus den ersten 3 Phasen in Nutzenversprechen, Heldenreisen, USPs, Designkonzepte, und so weiter übersetzen kann.

Zentraler Knotenpunkt

Dein zentraler Knotenpunkt nimmt eine Schlüsselfunktion in deiner Kommunikation ein. Hier laufen alle Fäden zusammen. Dort werden Interessenten zu Kunden und Mitarbeitern.

Für 90% der Dienstleister wird der Knotenpunkt die Webseite sein. Daher fokussieren wir uns nachfolgend auch nur auf dieses Medium.

Und hier liegt richtig Potential. Glaub es oder nicht, aber fast alle kleinen Unternehmen wissen nicht mal ansatzweise, was ihnen durch einen laienhaften Webauftritt verloren geht. Sie sitzen auf einer tonnenschweren Goldmine aber schürfen im meilenweit entfernten Fluss, mühsam kleine Nuggets.

Und genau das ist deine Chance! Zieh auf der linken Spur vorbei und mach deine Webseite zu einer Marketing-Waffe. Sowohl für Kunden als auch für Mitarbeiter.

• Wie viel Potential in einer herkömmlichen Webseite steckt
• Pull & Push Marketing und warum deine Webseite so wichtig dafür ist
• etc.

Der Weg zu einer richtig starken Webseite ist jedoch etwas komplexer, sodass wir dafür einen komplett eigenen Prozess erstellt und in eine gesonderte Geschäftssparte ausgelagert haben. Erfahre hier mehr über unseren Relaunch Prozess.

Organismen

Wir steigen nun tiefer in die Marketingstrategie ein. Um die nächsten beiden Phasen richtig zu verstehen, musst du vorher unsere Überzeugung von einer guten Marketingstrategie kennen.
Wir unterteilen in Organismen und Kampagnen.

Organismen wirken langfristig. Kanäle, die hohe Investitionen zu Beginn verursachen aber dann später von alleine laufen. Einmal aufgebaut, liefern sie mit wenig Aufwand großartige Ergebnisse. Im Marketing spricht man auch von „organischem Traffic“.

Organismen sollten das Fundament für deine Marketingstrategie bilden. Aber sie dauern teilweise Jahre, bis sie richtig laufen.

Es gibt verschiedene Wege, um Organismen aufzubauen. Als Dienstleister bietest du meistens Problemlösungen an, daher solltest du SEO immer mit einbeziehen. Denn die Wahrscheinlichkeit, dass jemand nach der Lösung seines Problems sucht, ist sehr hoch. Du profitierst ganz massiv von den Vorteilen des Pull-Marketings.

• Vergleich Push & Pull Marketing

Weitere Organismen musst du auf Sinnhaftigkeit prüfen. Dazu könnten folgende gehören:

• Podcasts
• Platzierung eines Expertenbuchs
• Kooperationen
• Organisches Social Media
• (Branding)

Arbeite jedoch maximal an zwei Organismen gleichzeitig. Es ist besser zwei Kanäle zu haben, die richtig stark laufen, als 5, die alle nur vor sich her tröpfeln.

Weitere Kanäle kannst du über Jahre erweitern.

Kampagnen

Im Vergleich zu Organismen wirken Kampagnen deutlich schneller. Je nach Kampagnenart sogar sofort. Natürlich benötigt es auch hier etwas Vorarbeit, aber wenn es dann mal losgeht, bekommst du direkte Ergebnisse.

In unserer Definition ist eine Kampagne entweder

• Durch externes Werbebudget unterstützt (Google Ads, Social Ads, etc.)
• Eine zeitlich beschränkte Aktion (Messen, Guerilla Marketing, PR, etc.)

Mit Kampagnen kannst du den Aufbau deiner Organismen unterstützen.

Du kannst sie aber auch vielseitig für andere Dinge einsetzen wie:

• Saisongeschäfte
• Neue Leistungen oder Produkte einführen (Artikel)
• Ideen testen möchtest, bevor du viel Zeit in die Entwicklung steckst (Artikel)
• Skalierung (vorausgesetzt du hast ein skalierbares Produkt)
• Überbrückung bis Organismen anlaufen

Grundsätzlich bieten Kampagnen spannende Vorteile gegenüber Organismen. Aber sie haben auch einen ganz entscheidenden Nachteil. Du wirst immer abhängig sein. Und zwar entweder von Werbebudget, von einem hohen kurzfristigen Arbeitseinsatz oder von einem Drittanbieter.

Fazit zur Marketingstrategie:
Unsere Empfehlung ist es daher, deine Marketingstrategie immer zu diversifizieren, in einer gesunden Verteilung zwischen Organismen und Kampagnen. In welchem Verhältnis kann dir niemand pauschal sagen. Das ist abhängig von deiner Ausgangslage und Branche. Im Durchschnitt steuern wir jedoch gerne ein Verhältnis von 75% Organismen und 25% Kampagnen an. Aber wie gesagt. Das kann bei dir komplett unterschiedlich sein [Faktoren für die Berechnung der Verteilung]

Validierung & Optimierung

Stillstand ist Rückschritt. Selten passt das Zitat von Rudolf von Bennigsen-Foerder besser als bei der Strategie.

Der Markt verändert sich konstant, Du als Unternehmer:in veränderst dich konstant, die Kundenbedürfnisse und Erwartungshaltungen verändern sich konstant [siehe Kano Modell], die Möglichkeiten von Marketing verändern sich konstant.

Kurzum: Alles verändert sich. Punkt! Wer in unserer heutigen Welt Probleme mit Veränderungen hat, sollte Beamter werden. Dort wird heute noch per Fax gearbeitet.

Als Unternehmer:in benötigst du aber mehr als alle andere Berufsgruppen das Mindset, einen kontinuierlichen Veränderungs- und Verbesserungsprozess lieben zu lernen.

Dazu gibt es zwar diverse Methoden, vor allem für die Validierung und Optimierung deines Marketings.

Aber vor allem geht es wieder um die Art wie du denkst und wie du Ereignisse wahrnimmst und darauf reagierst.