Kontrast-Effekt

Wie wir unsere Kunden dazu bringen, die richtigen Vergleiche zu ziehen

Vergleiche machen deutlich… sagt man. Ist das wirklich so? Das kommt auf den Vergleich an. Was wir auf jeden Fall sagen können, ist: Wir alle nutzen Vergleiche, um Kaufentscheidungen zu treffen. Da kommen wir gar nicht drumherum, denn der Kontrast-Effekt ist ein tief verwurzeltes psychologisches Phänomen bei uns allen.

Warum es so wichtig ist, den Kontrast-Effekt als Marketer aktiv zu nutzen und wie du ihn am besten umsetzt: Das alles erfährst du hier!

Was ist der Kontrast-Effekt?

Der Kontrast-Effekt tritt auf, wenn eine Sachlage, ein Objekt oder Ähnliches in einem Kontext dargestellt wird, durch den Unterschiede hervorgehoben werden.

Wichtig: das Ganze hat erstmal nichts mit Werbung zu tun. Zwar nutzen wir im Marketing und in der Werbung gerne Kontrast-Effekte, um etwas deutlich zu machen, doch unser Gehirn sucht auch ohne unser Zutun ständig nach Vergleichen bzw. Kontrasten, um besser Entscheidungen und Urteile fällen zu können.

Positiver vs. Negativer Kontrast-Effekt

Dabei kann man zwischen dem positiven Kontrast-Effekt und dem negativen Kontrast-Effekt unterscheiden. Der positive Kontrast-Effekt tritt auf, wenn man etwas durch den Vergleich mit anderen, schlechteren Exemplaren als positiver bewertet. Beim negativen Kontrast-Effekt erscheint etwas schlechter, weil man Vergleiche zu besseren Objekten, Leistungen etc. zieht.

Du siehst: Bei Simon hat der positive Kontrast-Effekt gewirkt, denn im Kontext des Reisebüros erschien ihm der Preis sehr günstig. Bei seinem Freund Timo jedoch greift der negative Kontrast-Effekt, weil er Simons Reise mit seinen eigenen Urlauben auf Mallorca vergleicht.

Hier siehst du vielleicht auch schon das Problem: Dem Kontrast-Effekt ist egal, ob dabei Birnen mit Äpfeln verglichen werden. Ihr seid beide auf den Preis fixiert, doch dass ein Urlaub auf Mallorca (Timo ist ein Ballermann-Liebhaber) weniger kostet als deine Reise nach Florenz, ist eigentlich klar.

Warum du den Vergleich selbst in die Hand nehmen solltest

Warum nicht darauf vertrauen, dass dein Produkt oder deine Leistung entsprechend ihrer Qualität bei Vergleichen gut abschneidet?

Das Beispiel oben liefert dir die Antwort: Unser Gehirn zieht Vergleiche und versucht Unterschiede zu detektieren, wo es geht – selbst, wenn diese nicht besonders sinnvoll sind.

Immer noch nicht überzeugt? Schau dir folgendes Bild an: Welcher Innenkreis ist größer?

Selbst, wenn du den Trick bereits kennst: Dieses Beispiel für unsere Wahrnehmungsverzerrung bzw. den Kontrast-Effekt ist ziemlich eindrucksvoll. Die meisten Menschen schätzen den ersten Innenkreis als größer ein, weil er inmitten kleinerer Kreise positioniert ist. Tatsächlich sind aber beide Innenkreise gleich groß!

Auch hier siehst du also wieder, wie subjektiv unsere Wahrnehmung ist. Wenn du nicht aktiv darauf achtest, wie deine Produkte oder Leistungen im Vergleich zum Kontext oder zu anderen Leistungen und Produkten wirken, rufst du vielleicht einen Kontrast-Effekt hervor, der sich negativ auf die Kaufentscheidung deiner Kundschaft auswirkt.

Um dem Gehirn die Befriedigung eines Vergleichs zu geben, solltest du den Kontrast-Effekt also aktiv selbst nutzen, damit du besser steuern kannst, was miteinander verglichen wird.

Der Kontrast-Effekt im Content-Marketing

Der Kontrast-Effekt kann positive und negative Auswirkungen für dich haben – egal wie gut dein Angebot ist. Denn die Vergleiche, die unser irrationales Gehirn zieht, können durchaus hinken.

Wichtig ist deshalb, dass du dir bei deinen SEO-Maßnahmen des Kontrast-Effekts bewusst bist und weißt, wie du diesen effektiv einsetzen kannst, um beim Vergleich möglichst gut abzuschneiden.

Hier sind 5 hilfreiche Tipps:

1. Konzentriere dich auf deine Kernbotschaften:

Nutze den Kontrast-Effekt geschickt, um wichtige Botschaften in deinem Inhalt hervorzuheben. Du könntest beispielsweise Schlüsselwörter oder Sätze, die die Bedeutung des Kontrast-Effekts verdeutlichen, in fetter Schrift oder in einer auffälligen Farbe darstellen.

2. Erzähle Geschichten, die den Kontrast veranschaulichen:

Vertiefe das Verständnis deiner Leser:innen, indem du Geschichten und Beispiele einbaust, die den Kontrast-Effekt lebendig werden lassen. Auf diese Weise werden sie noch stärker in deinen Inhalt einbezogen und nehmen die Botschaft besser auf.

3. Nutze visuelle Hilfsmittel:

Bereichere deine Inhalte mit Grafiken oder Diagrammen, die Angebote / Standpunkte im Kontrast zueinander visuell darstellen. Dadurch wird es für deine Leser:innen einfacher, die Konzepte zu verstehen und zu verinnerlichen.

4. Benutzerfreundlichkeit nicht vernachlässigen:

Achte darauf, dass dein Content leicht verständlich ist. Klare Überschriften, gut strukturierte Absätze und eine angemessene Schriftart und Textgröße sind essenziell, um den Kontrast-Effekt optimal zu nutzen.

5. Erfolgsbeispiele teilen:

Zeige beeindruckende Beispiele von Unternehmen oder Marken und beschreibe, was passiert, wenn deine Lösung nicht gekauft / verwendet wird.

Was die Abbildung verdeutlicht: Indem du eine eigene Nische für dein Angebot schaffst, gibst du dem Kundenhirn kein Futter für Vergleiche: Der Kontrast-Effekt kann weniger gut greifen!

Kurzum: Werde kreativ bei deinen Leistungsbezeichnungen.