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    Kontrast-Effekt

    Wie wir unsere Kunden dazu bringen, die richtigen Vergleiche zu ziehen

    Vergleiche machen deutlich… sagt man. Ist das wirklich so? Das kommt auf den Vergleich an. Was wir auf jeden Fall sagen können, ist: Wir alle nutzen Vergleiche, um Kaufentscheidungen zu treffen. Da kommen wir gar nicht drumherum, denn der Kontrast-Effekt ist ein tief verwurzeltes psychologisches Phänomen bei uns allen.

    Warum es so wichtig ist, den Kontrast-Effekt als Marketer aktiv zu nutzen und wie du ihn am besten umsetzt: Das alles erfährst du hier!

     

    Was ist der Kontrast-Effekt?

    Der Kontrast-Effekt tritt auf, wenn eine Sachlage, ein Objekt oder Ähnliches in einem Kontext dargestellt wird, durch den Unterschiede hervorgehoben werden.

    Wichtig: das Ganze hat erstmal nichts mit Werbung zu tun. Zwar nutzen wir im Marketing und in der Werbung gerne Kontrast-Effekte, um etwas deutlich zu machen, doch unser Gehirn sucht auch ohne unser Zutun ständig nach Vergleichen bzw. Kontrasten, um besser Entscheidungen und Urteile fällen zu können.

    Positiver vs. Negativer Kontrast-Effekt

    Dabei kann man zwischen dem positiven Kontrast-Effekt und dem negativen Kontrast-Effekt unterscheiden. Der positive Kontrast-Effekt tritt auf, wenn man etwas durch den Vergleich mit anderen, schlechteren Exemplaren als positiver bewertet. Beim negativen Kontrast-Effekt erscheint etwas schlechter, weil man Vergleiche zu besseren Objekten, Leistungen etc. zieht.

     

    Ein Beispiel für den Kontrast-Effekt:

    Simon will eine Reise nach Italien buchen. Er geht ins Reisebüro, wo ihm 2 Reisepakete empfohlen werden, Reise A für 1800 Euro und Reise B für 1200 Euro, die gerade von 1600 runtergesetzt wurde. Ein Schnäppchen, denkt sich Simon und nimmt die preisreduzierte Reise B.

    Als er seine Freunde trifft, erzählt er ihnen von dem tollen Angebot. Sein Kumpel Timo, der die letzten Sommer auf Mallorca Urlaub gemacht hat, ist vom Preis geschockt. „Das ist ja mega teuer!“

     

    Du siehst: Bei Simon hat der positive Kontrast-Effekt gewirkt, denn im Kontext des Reisebüros erschien ihm der Preis sehr günstig. Bei seinem Freund Timo jedoch greift der negative Kontrast-Effekt, weil er Simons Reise mit seinen eigenen Urlauben auf Mallorca vergleicht.

    Hier siehst du vielleicht auch schon das Problem: Dem Kontrast-Effekt ist egal, ob dabei Birnen mit Äpfeln verglichen werden. Ihr seid beide auf den Preis fixiert, doch dass ein Urlaub auf Mallorca (Timo ist ein Ballermann-Liebhaber) weniger kostet als deine Reise nach Florenz, ist eigentlich klar.

     

    Warum du den Vergleich selbst in die Hand nehmen solltest

    Warum nicht darauf vertrauen, dass dein Produkt oder deine Leistung entsprechend ihrer Qualität bei Vergleichen gut abschneidet?

    Das Beispiel oben liefert dir die Antwort: Unser Gehirn zieht Vergleiche und versucht Unterschiede zu detektieren, wo es geht – selbst, wenn diese nicht besonders sinnvoll sind.

    Immer noch nicht überzeugt? Schau dir folgendes Bild an: Welcher Innenkreis ist größer?

     

    zwei Innenkreise, die von größeren und kleineren Kreisen umgeben sind

    Selbst, wenn du den Trick bereits kennst: Dieses Beispiel für unsere Wahrnehmungsverzerrung bzw. den Kontrast-Effekt ist ziemlich eindrucksvoll. Die meisten Menschen schätzen den ersten Innenkreis als größer ein, weil er inmitten kleinerer Kreise positioniert ist. Tatsächlich sind aber beide Innenkreise gleich groß!

    Auch hier siehst du also wieder, wie subjektiv unsere Wahrnehmung ist. Wenn du nicht aktiv darauf achtest, wie deine Produkte oder Leistungen im Vergleich zum Kontext oder zu anderen Leistungen und Produkten wirken, rufst du vielleicht einen Kontrast-Effekt hervor, der sich negativ auf die Kaufentscheidung deiner Kundschaft auswirkt.

    Ein weiteres Szenario ist folgendes: Beim Recherchieren von Produkten und Leistungen hüpfen wir von Seite zu Seite, vergleichen Preise und andere Eigenschaften und versuchen uns so ein Bild davon zu machen, ob ein Kauf die richtige Entscheidung ist.

    Was ist, wenn du gerade von einer – nennen wir es beim Namen – absoluten „Billig-Seite“ kommst, wenn du unser hochwertiges und entsprechend hochpreisiges Angebot entdeckst? Die Aussage „Hier bekommst du Qualität“ kann helfen, aber manchmal reicht auch das nicht. Denn das Gehirn liebt Vergleiche, selbst wenn der Vergleich hinkt. Das Resultat: Du schneidest schlecht ab, obwohl du das überhaupt nicht verdient hast!

    Um dem Gehirn die Befriedigung eines Vergleichs zu geben, solltest du den Kontrast-Effekt also aktiv selbst nutzen, damit du besser steuern kannst, was miteinander verglichen wird.

    Der Kontrast-Effekt im Content-Marketing

    Der Kontrast-Effekt kann positive und negative Auswirkungen für dich haben – egal wie gut dein Angebot ist. Denn die Vergleiche, die unser irrationales Gehirn zieht, können durchaus hinken.

    Wichtig ist deshalb, dass du dir bei deinen SEO-Maßnahmen des Kontrast-Effekts bewusst bist und weißt, wie du diesen effektiv einsetzen kannst, um beim Vergleich möglichst gut abzuschneiden.

    Hier sind 5 hilfreiche Tipps:

    1. Konzentriere dich auf deine Kernbotschaften:

    Nutze den Kontrast-Effekt geschickt, um wichtige Botschaften in deinem Inhalt hervorzuheben. Du könntest beispielsweise Schlüsselwörter oder Sätze, die die Bedeutung des Kontrast-Effekts verdeutlichen, in fetter Schrift oder in einer auffälligen Farbe darstellen.

    2. Erzähle Geschichten, die den Kontrast veranschaulichen:

    Vertiefe das Verständnis deiner Leser:innen, indem du Geschichten und Beispiele einbaust, die den Kontrast-Effekt lebendig werden lassen. Auf diese Weise werden sie noch stärker in deinen Inhalt einbezogen und nehmen die Botschaft besser auf.

    3. Nutze visuelle Hilfsmittel:

    Bereichere deine Inhalte mit Grafiken oder Diagrammen, die Angebote / Standpunkte im Kontrast zueinander visuell darstellen. Dadurch wird es für deine Leser:innen einfacher, die Konzepte zu verstehen und zu verinnerlichen.

    4. Benutzerfreundlichkeit nicht vernachlässigen:

    Achte darauf, dass dein Content leicht verständlich ist. Klare Überschriften, gut strukturierte Absätze und eine angemessene Schriftart und Textgröße sind essenziell, um den Kontrast-Effekt optimal zu nutzen.

    5. Erfolgsbeispiele teilen:

    Zeige beeindruckende Beispiele von Unternehmen oder Marken und beschreibe, was passiert, wenn deine Lösung nicht gekauft / verwendet wird.

     

    drei Kreise und ein Dreieck

    Was die Abbildung verdeutlicht: Indem du eine eigene Nische für dein Angebot schaffst, gibst du dem Kundenhirn kein Futter für Vergleiche: Der Kontrast-Effekt kann weniger gut greifen!

    Kurzum: Werde kreativ bei deinen Leistungsbezeichnungen.

    Zusammenfassung

    Der Kontrast-Effekt beeinflusst unsere Kaufentscheidungen. Er tritt auf, wenn wir Dinge in einem Kontext betrachten und Unterschiede hervorgehoben werden. Dabei kann es einen positiven oder negativen Kontrast geben.

    Marketer sollten den Kontrast-Effekt aktiv nutzen, um Vergleiche zu gestalten. Tipps dazu:

    • Betone Kernbotschaften.
    • Nutze Geschichten und Beispiele.
    • Verwende visuelle Hilfsmittel.
    • Achte auf Benutzerfreundlichkeit.
    • Teile Erfolgsbeispiele.

    So kannst du sicherstellen, dass deine Produkte oder Leistungen in Vergleichen gut abschneiden und Kunden die Qualität erkennen.

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